Por que algumas pessoas pagam R$ 5.000 em uma bolsa?

O que diferencia uma bolsa de R$ 5.000 de uma de R$ 50?

Por que existem pessoas dispostas a pagar esse valor maior?

Como encontrar pessoas que querem e podem pagar?

A resposta para essas perguntas pode ser fácil. Muitas pessoas irão simplesmente dizer "são marcas de luxo" ou "as pessoas querem status".

Apesar de haver alguma verdade nessas frases, essas são respostas simplistas demais para algo tão complexo.

Essas são as respostas que a maioria das pessoas dão, mas você e eu não somos a maioria.

Há algo mais complexo por trás do preço. Algo sofisticado, eu diria.

Ao final deste texto você terá entendido qual a única coisa que você deve fazer hoje para atrair pessoas que estejam dispostas a pagar R$ 3.000, R$ 5.000 ou mais pelo seu produto ou serviço.

De dois anos pra cá eu passei a frequentar alguns eventos com empreendedores de alto nível.

Nesses eventos eu pude ter acesso a bastidores de vendas de vários profissionais. Alguns estavam fazendo vendas de R$ 5.000 com certa facilidade.

Ao final de um desses eventos, eu tive a oportunidade de conversar com o palestrante, que também é meu mentor de negócios, e em 15 minutos eu "apanhei" mais que em um ano.

Quando digo apanhei, foi porque levei uma surra de realidade na minha cara.

Eu falei que minhas vendas estavam indo bem, mas não conseguia passar para o próximo nível. Tentei gerar mais leads, fazer mais ofertas, mas nada deu um resultado expressivo.

O resumo dos 15 minutos de conversa, ou melhor, de "tapa na cara", foi: você não está ganhando mais porque não está cobrando mais.

Na hora eu fiquei desacreditado e até cheguei a confrontar, falando que ninguém pagaria caro por um produto meu.

A última coisa que ele me falou foi "faça o teste, o pior que pode acontecer é as pessoas saberem que você tem um produto de alto valor".

Eu saí de lá ainda desacreditado e arrasado.

Ao mesmo tempo que eu via pessoas praticamente leigas fechando negócios de R$ 3.000, R$ 5.000 a até projetos de R$ 10.000, eu não acreditava que poderia cobrar isso.

Durante nosso papo, ele ainda falou "Você confia no que você sabe?". Eu prontamente respondi que com certeza.

"Então pronto", disse ele dando de ombros.

Fui pra casa, quebrei a cabeça, analisei planilhas, vi minhas últimas ofertas, analisei minhas páginas de vendas, mas não saía do lugar.

Inicialmente eu achava que precisava criar um Super Mega Produto pra depois vender, mas eu estava enganado.

Eu só precisava fazer a oferta e depois entregaria o "produto".

Foi aí que eu tive a ideia de criar uma mentoria de R$ 2.900.

Escolhi esse número pra não ficar R$ 3.000 fechado e seguir a mesma ideia dos produtos que usam R$ 19,90 para não usar R$ 20.

Estratégia simples, mas que faz muito sentido.

A primeira coisa que eu aprendi foi:

Você só vai poder cobrar um valor Premium, se você estiver disposto a pagar um valor Premium.

Veja bem, eu paguei caro para participar desse evento. Logo, pagar um preço alto foi algo natural pra mim.

Por outro lado, existem pessoas que nunca pagariam este valor e aí é que está a diferença entre um profissional Premium de um profissional barateiro.

Ora, se eu não tenho coragem de pagar um valor premium porque as pessoas me pagariam?

(Detalhe: muitas pessoas que não pagariam para entrar em um evento desses, gastam muito mais comprando iPhones e TVs caríssimas)

Em uma venda, existem pelo menos dois envolvidos:

1. O vendedor
2. O comprador

Para a venda acontecer, os dois devem acreditar no produto.

Se nem o vendedor acredita que seu produto vale R$ 5.000, quem dirá o comprador.

Essa é uma mudança de mentalidade. A mentalidade do profissional bem pago é de abundância, enquanto a mente do barateiro é de escassez.

Sabe por que eu paguei caro para estar nesse evento? Porque eu sabia que esse valor voltaria pra mim se eu aplicasse o que eu aprendi.

Dito e feito.

Saí de lá, confuso, mas criei meu produto de mentoria por R$ 2.900.

Fiz uma campanha de emails, fiz uma aplicação (talvez você até tenha respondido) e fiz a oferta para meia dúzia de pessoas.

Resultado? As vendas começaram a acontecer.

Eu só tive que fazer uma mudança de mentalidade e cobrar mais.

Eu tinha certeza que aquele investimento valeria a pena para o meu cliente, pois eu iria mostrar tudo que faço para viver exclusivamente de internet e, se ele aplicasse, poderia quadruplicar aquele investimento em poucos meses.

E eu não precisava de um super hiper mega produto pronto. Eu não precisei gravar uma aula, nem nada disso.

O que eu faria era um acompanhamento de 6 semanas para mostrar como criar uma campanha de vendas lucrativa.

E era isso que o cliente queria.

Ele não queria assistir 120 videoaulas em 30 módulos e é aí que entra a mentalidade do cliente.

Existem 4 tipos de clientes:

1. O que quer tudo de graça
2. O pechinchador
3. O que compara preços
4. O que quer resultados

Desses 4 tipos, apenas 1 pagará o valor Premium. Você já deve imaginar qual deles é.

Quando o cliente quer resultados, ele pagará o valor que for preciso para resolver seu problema.

Muitas pessoas chegam para mim e falam "Eu já tentei vender, mas ninguém compra. Esse mercado é muito ruim".

Pode ter certeza que 99% das vezes a culpa não é do mercado.

A forma como você se comunica atrai o tipo de cliente que você irá trabalhar.

A maioria das pessoas não sabe se comunicar com os clientes certos e acabam atraindo as pessoas que querem tudo de graça.

Se as pessoas não estão pagando o valor que você está cobrando hoje, sua oferta está ruim e você precisa entender as etapas para cobrar mais.

Antes eu me comunicava com um público que queria tudo de graça.

Eu fazia toneladas de conteúdo gratuito, escrevia textos enormes no meu blog, fazia vídeos e transmissões ao vivo e passava horas respondendo as pessoas nas redes sociais.

O que aconteceu?

Eu atraí milhares de pessoas que nunca comprariam de mim.

Eu percebi isso da forma mais dolorosa quando eu fui a um evento e várias pessoas chegaram pra mim e falaram praticamente a mesma frase (parecia até pegadinha):

"Vicente, eu te admiro demais, sou teu fã. Nunca comprei nada seu, mas acompanho todos seus vídeos e conteúdos."

Sinceramente, eu amo ouvir depoimentos e sou muito grato por ajudar milhares de pessoas a começarem seus negócios na internet. O problema é que só isso não paga as contas.

Por que não ajudar as pessoas e ainda ser muito bem remunerado por isso?

Foi por isso que eu decidi focar toda minha energia nos meus clientes, pois eles confiaram em mim a ponto de me pagarem.

Antes eu dava tanto foco à comunidade da internet, que os clientes reclamavam que eu não dava atenção a eles.

E nessa época eu estava até ganhando muito bem, mas estava tão atarefado que não conseguia dar resultados para os clientes.

Olha que louco isso.

Algo que percebi é que as pessoas que pagam mais, não querem pagar barato.

Preste atenção nisso que vou falar...

Eu não compro mais cursos, nem participo de eventos baratos. Não é questão de prepotência ou algo do tipo, mas pense comigo, eventos e cursos baratos atraem pessoas que estão iniciando sua jornada no mundo dos negócios e eu não faço mais parte deste público.

Eu preciso de conteúdo de alto nível e preciso estar no mesmo ambiente de pessoas bem sucedidas.

Muitas pessoas já chegaram pra mim e falaram que não compraram meus cursos porque eram muito baratos e isso dava ideia de que os conteúdos eram para iniciantes.

Ou seja, existem pessoas que só vão comprar se você cobrar mais.

Quando você cobra mais, automaticamente seu valor percebido aumenta, mas isso não é tudo para fechar uma venda. Precisamos falar do fator determinante para o sucesso ou fracasso da sua venda Premium.

Então, o que você precisa para cobrar mais hoje?

Uma única coisa. Na verdade duas.

A primeira eu falei durante esse texto, que é a sua mentalidade. Se você é o tipo de cliente que quer tudo de graça ou barateiro, você nunca conseguirá cobrar mais, a não ser que mude esse pensamento.

Mas se você já superou isso e confia no seu produto ou serviço, você precisa de mais uma coisa:

Sua oferta.

A oferta é a responsável pelas pessoas enxergarem o valor do seu produto ou serviço. Se você faz uma oferta fraca, as pessoas não comprarão.

O que é uma oferta fraca? É uma oferta que fala mais das características do que dos benefícios.

Depois que eu passei a montar grupos de mentoria, eu percebi algo em comum dos meus clientes.

Todos possuem uma oferta ruim.

Alguns falam tanto das qualidades do produto que chega a dar raiva.

"Meu produto é o melhor"

"Meu produto é o primeiro do mercado"

"Nossa empresa é a pioneira"

"Estamos há 25 anos no mercado"

"Eu sou o maior especialista do Brasil"

Esse tipo de frase só serve para inflar o ego do profissional ou da empresa, mas o efeito que causa no cliente é de repulsa.

As pessoas odeiam soberba e arrogância. Quando você fala do seu produto, da sua empresa ou do seu serviço, você está falando das características e não de benefícios para o cliente.

Não importa há quanto tempo sua empresa está no mercado ou se o seu produto foi o primeiro. As pessoas não querem saber disso.

As pessoas só querem saber uma coisa: Vai resolver meu problema?

Depois que você descobre isso, tudo muda. É simples? Sim, mas as coisas simples são as que funcionam.

Em todas minhas novas páginas de vendas, eu falo apenas de benefícios. Alguns clientes nem sabem como eu vou entregar os resultados, se vai ser em videoaulas, em reuniões ao vivo ou presencial.

Eu coloquei tanto o foco na transformação que a pessoa vai alcançar, que ela nem quer saber se eu vou entregar em forma de texto, de vídeo ou em qualquer outro formato.

Ela quer apenas o resultado.

E como você faz isso? Oferta.

Oferta foi a única coisa que eu precisei construir para vender produtos Premium. Nem o produto em si eu precisei, pois ele foi entregue sob demanda, em formato de mentoria.

Como oferta é um assunto muito detalhado, eu vou deixar para amanhã.

Enquanto isso, você pode assistir o meu workshop sobre vendas premium e aproveitar para deixar seu comentário logo abaixo.